据银监会向各银监局及直属信托公司下发《关于99号文的执行细则》(以下简称“99号文细则”)已有4个多月，根据99号文细则规定，信托公司不得委托非金融机构以任何方式推介信托计划。该细则被业界认为是史上最严的监管文件，而此处的非金融机构主要是指第三方理财机构。

　　旧有的规则受制

　　在99号文细则规定“禁止信托公司委托非金融机构以提供咨询、顾问、居间等方式直接或间接推介信托计划”之后，第三方理财机构对信托公司财富中心形成的竞争也随之弱化。“三方销售的停滞对我们的影响不小，募资渠道少了一个，一时间拓展直销客户也不现实，这部分资金目前多半通过机构客户渠道解决来缓解现状。”一位小型信托公司的负责人坦言。

　　某信托公司负责人认为，禁止第三方理财机构实际上是为了维护正常的信托行业竞争秩序，实现行业内部的优胜劣汰，加速行业分化。他认为，第三方理财机构代理销售信托产品最直接的后果就是导致一批高风险信托产品流入市场。在高收益、承诺保底收益、返佣等违规行为的刺激下，这些高风险的信托产品扰乱了正常的市场竞争，在支持了部分经营能力较弱的信托公司业务存续的同时，在一定程度上支持了部分业务风格激进的信托公司的非理性发展。

　　如果禁止第三方理财机构销售信托产品的监管政策得到有效执行，将在很大程度上限制上述信托公司的发展，而管理规范风险控制能力较强、自身产品销售能力较强、本身已摆脱对第三方理财机构销售依赖并主动舍弃高成本高风险项目的信托公司将在一定程度上在此轮市场竞争中获得发展先机。而对于中小型的信托公司这并不是一个好的情况。“中小型信托公司的‘冬天’可能才刚刚开始。”一位信托公司的财富经理告诉本报记者。

　　利用基金子公司的通道

　　从2013年下半年开始，信托公司加强了风控，加大了项目的审核力度。不过，信托公司可以通过基金子公司的通道维持原有的业务规模。

　　在许多信托公司的业务经理看来，基金子公司堪称“万能神器”。据业内人士透露的行业内幕，许多信托公司直接与关联基金子公司合作发行资管计划，从而避开了信托产品发行以及销售方面的一些限制。他表示，借助资管名目发行信托产品并不少见，特别是99号文执行细则下发以后，基金子公司产品的销售没有受到该细则的限制，第三方理财机构仍然可以代销，对于信托公司业务部门，这种“类通道”业务可以保证产品的销售不受限制，从而保证原有的业务不受影响。

　　走上直销的道路

　　先是信托重要的销售端口银信渠道被堵死，后是第三方理财机构的代销渠道。两次阵痛给信托公司产品的销售带来了不小的打击。资金是信托计划发行的必要条件，销售受影响必然会影响到信托业务部门的业务。因此，对于信托公司，尤其是中小信托公司，不得不将精力分配给销售端布局。

　　然而，同样是面对加大直销力度的问题，不同信托公司的境况各不相同，对于已有财富中心基础的信托公司来说，99号文细则毫无压力，甚至成为一个机遇。其在北上广深等一线城市的财富中心经过这几年的发展后已经走向成熟，新的监管反而给它们带来了将触角伸向二、三线城市的机会。

　　据了解，在业内同行纷纷在年报中表示2014年要大建渠道时，平安信托、中融信托等信托公司则表示，2014年公司要进一步开展渠道的改造，包括产品方面的改造以及服务方面改造，全面提升客户的体验。此外，有业内人士表示，很多信托公司的直销业务属于起步初期，既需要扩大现有直销团队，又要开辟新的财富中心，必然会增加业界对高素质的销售人员及管理人员的需求。所以，在这个时候，业内的人才争夺战也肯定会加剧。